スクリーニングによる効率化
営業道■スクリーニングによる営業効率化■
数々の営業アウトソーシング、営業代行を経験した中で書かせていただきます。
商品を販売するときに注意すべきこと。
それは、購買担当者の思考である。
ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」
ということである。
情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・
これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。
それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。
ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。
本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。
つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。
しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。
ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。
そこで、スクリーニングという方法がある。
我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。
これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。
一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。
「本命か？対抗か？」
担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。
明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。
しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。
時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。
深追いをして失敗するケースは避けるべきである。
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この後2社ほど大手アパレルを渡り歩きます。
そしてファッションデザイナーとして独立。
そんなところに、とある方から、会社設立をするとの事で一緒にやらないかとの誘い。
ここで、一緒に仕事をした社長の営業力がすごいんですね。
南極で氷をエスキモーに販売をするような営業なんです。
どんなものでも、ホントに売ってしまうのです。
すごいというより恐いくらいです。
種を明かすと、この方の営業は私の営業力の基礎とも言うべき心理学の営業力なんです。
ここで、完全に私は営業に取り付かれてしまいました。
すごく面白いんです。仕事をして、こんなに充実したのは初めてでした。
営業成績はぐんぐん伸び、一時期は部下が５０人ぐらいにもなりました。
しかし、営業が出来る＝経営ができるではありませんでした。
社長のずさんな経営が露出し、あえなく倒産。
私は、また、路頭に迷うこととなりました。
このときに手元にあったお金が１０００万。
これをどう使うかを、無い頭で必死に考えました。
そこで出た結論が、なんと自分自身に投資をしようということでした。
笑うかもしれませんが、これは重要なことなんです。
ちなみに、貯金しようとは一切思いませんでした。
なぜなら、このとき私の人生は自分自身の営業力に賭けようと思っていたからです。
その為には自分を磨く＝自己投資が必要と考えたました。
この経験は、今しか出来ないと感じてたんですね。
そしてこの発想の根本は、以前のデザイナーをしてたころの自分のデザイン力よりも、
後者の営業力の方の将来性を選んだのです。
このあたりからでしょうか、営業は技術職であると思いはじめたのは。。。
そんなこんなで、この１０００万円でまず自分が欲しかった車を買いました。
これがあれば、何もいらないというものが欲しかったのです。
そして、残りのお金でとことん遊びました。
昼夜問わず、遊び＝営業の勉強をしました。。
そして、これらの経験を生かして化粧品会社に入社。新規開拓部隊に配属されました。
まったく知らない場所で、知らない商品を売る。
営業を追求したことが無い方は難しいように思えますが、
私の中で営業カテゴリーは一緒なのでそんなに難しくはありません。
知識さえあれば、後は営業力の応用ですから。
そして、入社して３ヶ月目にＮＯ１になりました。
ＮＯ１にはＮＯ１になるなり方があるのです。
ここの会社で、誰も成し得なかったような営業成績を上げ、
誰も貰うことが出来なかった給料を貰うことが出来ました。
そして、個人事務所OFFICE FIEとして独立。
2008年株式会社セールスニーズhttp://www.salesneeds.jp/のオフィスを東京銀座に設立。
営業のマーケッティングから販売力を上げる為の商品企画、実戦販売。
そして営業から得た情報をまた、商品にフィードバックを繰り返し、
商品が市場性のあるものに仕上げていくということを提案させていただいています。