スクリーニングによる効率化
営業道■スクリーニングによる営業効率化■
数々の営業アウトソーシング、営業代行を経験した中で書かせていただきます。
商品を販売するときに注意すべきこと。
それは、購買担当者の思考である。
ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」
ということである。
情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・
これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。
それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。
ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。
本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。
つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。
しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。
ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。
そこで、スクリーニングという方法がある。
我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。
これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。
一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。
「本命か？対抗か？」
担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。
明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。
しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。
時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。
深追いをして失敗するケースは避けるべきである。
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営業マン不足は教育で補え！
営業道―――――――――――――――――――――――――――――――――――
＜本日のテーマ＞
□営業マンの育成□
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株式会社セールスニーズ
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セールスニーズの営業研修
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セールスニーズの営業アウトソーシング
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営業マンの人材不足は深刻なものだ。
特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。
つまり、、
「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。
上司が、部下から信頼を得ていない・・
これが現実である。
営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。
例えば、最近こんな例があった。
イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。
そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。
面接官が、面接するとどうもパッとしない。
でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。
しょうがないから、一人雇い入れる。
ここで、A君としよう。
しかし、ここで問題発生。
当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・
というより、トラブルやミスも起こす。
余計、会社としては仕事が増える。
処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。
当然である。
上司が仕事を教えることが出来ないからだ。
A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。
おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。
これが3ヶ月間の出来事である。
このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・
というより、営業に関しては、いないが正しい。
スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。
こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。
だから、営業研修をすすめる。
人材を育成すべきだ。
正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。
一人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。
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株式会社セールスニーズとは・・
株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。
それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。
営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。
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株式会社セールスニーズ
TEL03-5524-6041 FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/
営業アウトソーシング事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。
営業のプロ
営業道我々、オフィスフィが提案する営業アウトソーシング 。。。
これは、営業のプロ軍団のアウトソーシングである。
しかし、商材は選ばなくてはいけない。
営業のプロだからこそである。
たとえば、どんなに良い営業をしても商品・サービスなどのような商材が熟成されてなければ、会社の窓口として営業がフォローする。
これを何度も何度も繰り返すと、商品不備による取引先の怒りは、営業に向く。
当然取引先の怒りの矛先は営業に向くわけですし、イコール営業が悪いと言う印象が生まれる。
営業も、人間ですから、自分の営業が落ち度が無く、商品不備により頭を下げて営業をする。
これを何度も何度もしていくと、どんな営業マンでもやる気が失せます。
しかし、このようなスパイラルを理解していない企業が多いですね。
よって、社員含め、人材の定着率が低くなる。
だから、営業のプロだから何でも出来るだろうと言うことで、営業アウトソーシングに依頼する。
駄目なら、営業派遣や営業代行に依頼。
これを繰り返すうちに取引先も見放すようになって、しかも営業マンがどんどん変わる。
本当の原因は別のところにあるのに、このような負のスパイラルは残念ですね。
我々が行なう営業アウトソーシング とは、経営者が立てた経営戦略を営業戦略から営業戦術に落とし込む作業です。
ですので、まず最初に経営者は営業というものを理解してもらわなくてはいけません。
営業アウトソーシング とは経営戦略と営業戦略、営業戦術と商材販売の橋渡しの役目を負います。
そして、特に営業マンが活躍する場所は営業戦術と営業販売のところです。
営業ディレクションは経営戦略から営業戦略に落とし込む作業、営業マネージメントは営業戦略から営業戦術に落とし込む作業になります。
営業アウトソーシングを活用される場合は、色々な会社がございますが、ここをしっかりとリレーションできる会社を選ぶと良いのではないでしょうか。
因みに、営業アウトソーシングと営業派遣の違いは、指揮命令系統がどちらにあるかによります。
つまり、営業アウトソーシングは営業アウトソーシング会社、営業派遣はクライアント側ですね。
勿論、仕事内容も違います。
営業アウトソーシングは営業のプロ集団の集まりですから、戦略戦術を立てて市場を攻めて行きます。
知れに比べ、営業派遣は、クライアントに指示された内容を出来るだけ忠実に守ろうとします。
派遣は営業のプロ化と問われると、私的な意見ですが？？？がつくケースが多いですね。
？？？のタイプの営業マンは、責任感の問題ですぐやめてしまうケースやサラリーマン営業も多々います。
勿論、営業アウトソーシングも例外ではありませんが。。。
どちらを使うかは、経営戦略、営業戦略にもよるのではないでしょうか。
この使い方により、企業は損益分岐点がどれだけ取れるかというところでしょう。
因みに、オフィスフィ の営業アウトソーシングスタッフは、基本的に営業パートナーシップ より厳選された営業マンとか、フリーの起業されている営業マンが多いです。
営業を受ける上での責任感の持ち方が違うと判断しているからです。
彼らは強いですよ。
だから、プロなんですが・・・
是非、企業の人材担当者様、オフィスフィを利用してみませんか？
また、引き続き営業パートナーシップ 募集いたします。
連絡お待ちしております。
営業は紙では語れない
営業道常に、世の中は動いているのだ。
その動きに合わせて営業も変えねばならない。
色々な営業をマッチングさせて顧客を捕まえる手法を考え、失敗してやり直しの繰り返しを試みる。
これを、常にしないといけないのだ。
これが、営業である。
だから、営業を知らない人間が営業を語るということは、想像だけで物事を言っているに過ぎない。
まさしく、机上の空論である。
世の中は動いていて、営業は世の中の動向を常に感じ取る感覚を持たねばならないのだ。
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この後2社ほど大手アパレルを渡り歩きます。
そしてファッションデザイナーとして独立。
そんなところに、とある方から、会社設立をするとの事で一緒にやらないかとの誘い。
ここで、一緒に仕事をした社長の営業力がすごいんですね。
南極で氷をエスキモーに販売をするような営業なんです。
どんなものでも、ホントに売ってしまうのです。
すごいというより恐いくらいです。
種を明かすと、この方の営業は私の営業力の基礎とも言うべき心理学の営業力なんです。
ここで、完全に私は営業に取り付かれてしまいました。
すごく面白いんです。仕事をして、こんなに充実したのは初めてでした。
営業成績はぐんぐん伸び、一時期は部下が５０人ぐらいにもなりました。
しかし、営業が出来る＝経営ができるではありませんでした。
社長のずさんな経営が露出し、あえなく倒産。
私は、また、路頭に迷うこととなりました。
このときに手元にあったお金が１０００万。
これをどう使うかを、無い頭で必死に考えました。
そこで出た結論が、なんと自分自身に投資をしようということでした。
笑うかもしれませんが、これは重要なことなんです。
ちなみに、貯金しようとは一切思いませんでした。
なぜなら、このとき私の人生は自分自身の営業力に賭けようと思っていたからです。
その為には自分を磨く＝自己投資が必要と考えたました。
この経験は、今しか出来ないと感じてたんですね。
そしてこの発想の根本は、以前のデザイナーをしてたころの自分のデザイン力よりも、
後者の営業力の方の将来性を選んだのです。
このあたりからでしょうか、営業は技術職であると思いはじめたのは。。。
そんなこんなで、この１０００万円でまず自分が欲しかった車を買いました。
これがあれば、何もいらないというものが欲しかったのです。
そして、残りのお金でとことん遊びました。
昼夜問わず、遊び＝営業の勉強をしました。。
そして、これらの経験を生かして化粧品会社に入社。新規開拓部隊に配属されました。
まったく知らない場所で、知らない商品を売る。
営業を追求したことが無い方は難しいように思えますが、
私の中で営業カテゴリーは一緒なのでそんなに難しくはありません。
知識さえあれば、後は営業力の応用ですから。
そして、入社して３ヶ月目にＮＯ１になりました。
ＮＯ１にはＮＯ１になるなり方があるのです。
ここの会社で、誰も成し得なかったような営業成績を上げ、
誰も貰うことが出来なかった給料を貰うことが出来ました。
そして、個人事務所OFFICE FIEとして独立。
2008年株式会社セールスニーズhttp://www.salesneeds.jp/のオフィスを東京銀座に設立。
営業のマーケッティングから販売力を上げる為の商品企画、実戦販売。
そして営業から得た情報をまた、商品にフィードバックを繰り返し、
商品が市場性のあるものに仕上げていくということを提案させていただいています。