簡単な営業印象アップ術
営業戦術売れますけど売りません
営業戦術最近、よく言われることがあります。
「野口さんって何でも売れるんですか？」
私の答えはこうです。
「はい、売れますけど、売りません。」
つまり、商品とは販売者が決める部分もあるのです。
ここに、ひとつのボールペンがあって、これをあなたはいくらで買いますか？と2～3人に問うと大抵ばらばらの金額が返ってきます。
つまり、同じものでも人によって物の価値観が違うんです。
その価値観を決めるのが営業なんです。
極論で言うと、良い悪いは別にして10円という方もいれば1万円という方もいるわけです。
これを、営業の技術で10万円に価値を見せるということが出来るのです。
しかし、このような営業は本道ではありませんしすべきではないのです。
物を購入した後に、人は冷静に考えます。
今回は得をしたか損をしたかということを・・・
10万円で買った方はほぼ100％損をしたと考えます。
すると、今まで取引をしていただいた顧客は当然怒り、クレームになります。
クレームの連絡を入れていただけるところはまだ、修復の糸口になりますが、黙っているところはもう2度とこちらを向いてくれません。
大事になり、結果、ルートをつぶし自分の首を絞めてしまいます。
我々が商材にこだわるのはこの為です。
以前、取引があった所でこれと似たようなことがありました。
東京で販売するから、値段を単純に高くする。
つまり、利益だけを上乗せし、価格を高くする。
これは、火を見るより明らかで私は、結果、いくつか取引先を失いました。
我々、営業は常に３Winの精神で商品を販売・提案・情報収集しなければなりません。
購入した者の「買って満足」の喜び
我がオフィスと契約したクライアントの「任せてよかった」の喜び
そして、我々営業マンが「お客様が喜ぶ笑顔を見れる」喜び
この３Winがとっても営業にとって大事なんです。
ですから、いい加減なものも販売できません。
だから、「なんでも売れますけど、売りません」なんです。
営業の移り変わり
営業戦術最近営業が変わってきている。
つまり、時代の流れというか時流というか、兎に角、手法を考えなければいけない時代に入ったのは確かだ。
たとえば、ステップメールによる営業。
一週間、連続で送る情報に対してレスポンスを期待するDM。
これは、今はかなりの確立でSPAM扱いされるという。
メルマガもそうである。
仮に10万部発行するメルマガがあったとしたら、表題やセキュリティシステムの問題もあるが、3割程度しか届かない場合があるということを聞いた。
多大な広告費をかけて、読者を増やしたら、メルマガがほとんど届かないなんて時代に入ったのだ。
原因は、進化するセキュリティシステムの弊害である。
では、どのような営業に将来なっていくのだろう。
これは、やはり予測だが、アナログ営業、もしくはSEOが残っていくだろう。
もちろん、流行すたりの手法も出てくるが、数年で通用しなくなったなんてこともある。
基本はあくまでもベーシックなのだ。
ここをしっかり抑える営業をしたい。
営業マーケティング戦略
営業戦術
営業マーケティングの必要性は、実際、営業で沢山の商談などをしていると、
「この商品がこんな風に変わったらいいのにな」とか思うようなことありませんか？
また、値段が高いとかデザインが今一とか、製造者の思いとお客様の求めてるものがに合致していないことありませんか？
これは商品を作るうえで重要なファクターなんですね。
まさに売れる商品作りは、答えは現場にあるのです！
「これを、意図的に行いましょう」というのがオフィスフィ式営業マーケティングなんですね。
そして、何故オフィスフィは埼玉県の深谷市にあるのでしょう？
それは、日本の首都「東京」にも近く、日本（特に関東の）実験市場・テストマーケティングとしてもっとも適している群馬県も近くにあります。
新商品やリニューアルモデルのテストマーケッティングの地としても、大半がよそ者で占められているという「新しい物好き」という県民の特性を生かしてマーケティングを実施します.。
今の時代は商品があふれかえっています。
特に経営者によっては、「こんな商品があると売れそう」という思い込みだけで作ってしまうときがあります。
そこには、本来であれば市場マーケッティングによるプライス設定やターゲット決め、宣伝費等が必要になってくるはずなんです。
しかし、それがなされてないと、何故か売れない商品になってしまうのです。
商品は、お客様が購入し喜んでもらえてはじめて価値のあるものですよね。
OFFICE FIE（オフィスフィ）は貴社が商品開をされている商品に対して実際に市場に回り、１件ずつヒヤリングをして、商品の善し悪し、意見などを市場からアンケートを吸い上げ、レポートにまとめ上げて、データを取り、貴社の商品開発の参考にしていただくというものです。
また、実践営業マーケティングをかける上で、見込み客の発掘にも繋がっていきます。
ダウントップの商品開発を当オフィスは推奨しています。
つまり、トップダウンで、上司の鶴の一声で商品を作る時代は終わりました。
如何に早く市場のウオンツを導き出すか、そしてこれをいち早く取り入れた会社が市場を制す時代です。
どんなにデザインが良く、性能が良い商品ででも、売れなければ
その商品が在庫を圧迫し経営に負担をかけます。
まず、当オフィスが提案するのは、貴社が商品ラインナップの中からどのような商品をテコ入れするかという事です。
例えば、売上を１０％アップさせたいと思っても、全ての商品を１０％アップさせるのではなく、ポイント商品として相乗効果が上がるような商品を抜粋いたします。
抜粋の方法の例としまして、
①売れ行きNO.1の商品
②粗利の大きい商品
③売上伸び率の高い商品
④季節指数の高い商品
などいずれかPickUpをいたします。
価格表はこちら
営業マーケティング戦略価格表
※料金体系（BtoCの場合、BtoBは別途相談になります）
また、あくまでもこちらは一例であり、料金はヒアリングにより決めさせていただく場合がございます。
ここにポイントを絞り、実践的な営業マーケティングを仕掛けていきます。
勿論、商品の抜粋、PICK UPは貴社とのヒアリングによるものとなります。
また、実践的営業マーケティングは、作業過程で見込み客を作ることも可能ですしトークスクリプト（営業台本）を作成することも可能です。
セールスレップについての考察
営業戦術最近、セールスレップの取材を受けました。
こちらです。http://ameblo.jp/salesrepgroup/
Nさんとは実は私なんです（笑）
セールスレップは面白いですよ。
みなさん、広めていきましょう。
ところで、このセールスレップの取材を受けて改めて思ったことがある。
今、製造業といわれるメーカーさんは勝ち組、負け組みがはっきりしていると感じられるんです。
展示会に行っても最近、特に思う。
元気なところ、元気でないところ。
前向きなところ、しがみつこうとするところ。
顕著に見えますね。
これは、商品を作る過程の差じゃないかと思う。
まさに、セールスレップでインタビューを受けた商品のマーケティングの重要さを企業がどうとらえるかという部分。
成功しているところは、得てしてマーケティング費用を最初から計上して物づくりをしていますから、非常に熟成された、消費者の意見を反映したもの意作りをしている。
かたや、苦戦しているところは、感覚的な物づくりをしていることが非常に多い。
このような商品は、実践で営業を回っていると「この商品はここのデザインが変わればもっと売れるのになあ」とか、「値段が市場にあわない」などと感じることが多々ある。
生産者が、このような営業マンの感じ方をどう捕らえるかによって、売上が変わってしまうのが事実だ。
このような、実践的なマーケティングをフィードバックしながら、商品を熟成して、自分の持っている販売網にのせて商品を紹介・販売するのがセールスレップという職業なのだ。
うちのオフィスはセールスレップ事業を推進・実行していますが、やはり、余程商品が熟成していない限り、マーケティング費用を頂いている。
http://www.officefie.com/eigyou_ma-kethinngu.htm
それをしないと、市場にあわない未完成な商品を販売した方にも責任が生じてくるからである。
つまり、大事な販路がたたれる危険があるのだ。
これを、生産者は理解して欲しい。
ましてや、消費者の喜ぶ顔が見たいと思って、作られた商品なら尚更である。
私は実際に地方といわれるところに回って、商材を探しに出かけた。
しかし、良い商材にめぐりあうことはほとんどない。
私のセールスレップの仲間は５０件回って１件あったらラッキーだと言っていた。
実際は、１００件回って１件あるかないかである。
もし、このブログを読んで営業系で独立しようとしている方、生産者で売上が行き詰っている方がいたら是非参考にして欲しいと思う。
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この後2社ほど大手アパレルを渡り歩きます。
そしてファッションデザイナーとして独立。
そんなところに、とある方から、会社設立をするとの事で一緒にやらないかとの誘い。
ここで、一緒に仕事をした社長の営業力がすごいんですね。
南極で氷をエスキモーに販売をするような営業なんです。
どんなものでも、ホントに売ってしまうのです。
すごいというより恐いくらいです。
種を明かすと、この方の営業は私の営業力の基礎とも言うべき心理学の営業力なんです。
ここで、完全に私は営業に取り付かれてしまいました。
すごく面白いんです。仕事をして、こんなに充実したのは初めてでした。
営業成績はぐんぐん伸び、一時期は部下が５０人ぐらいにもなりました。
しかし、営業が出来る＝経営ができるではありませんでした。
社長のずさんな経営が露出し、あえなく倒産。
私は、また、路頭に迷うこととなりました。
このときに手元にあったお金が１０００万。
これをどう使うかを、無い頭で必死に考えました。
そこで出た結論が、なんと自分自身に投資をしようということでした。
笑うかもしれませんが、これは重要なことなんです。
ちなみに、貯金しようとは一切思いませんでした。
なぜなら、このとき私の人生は自分自身の営業力に賭けようと思っていたからです。
その為には自分を磨く＝自己投資が必要と考えたました。
この経験は、今しか出来ないと感じてたんですね。
そしてこの発想の根本は、以前のデザイナーをしてたころの自分のデザイン力よりも、
後者の営業力の方の将来性を選んだのです。
このあたりからでしょうか、営業は技術職であると思いはじめたのは。。。
そんなこんなで、この１０００万円でまず自分が欲しかった車を買いました。
これがあれば、何もいらないというものが欲しかったのです。
そして、残りのお金でとことん遊びました。
昼夜問わず、遊び＝営業の勉強をしました。。
そして、これらの経験を生かして化粧品会社に入社。新規開拓部隊に配属されました。
まったく知らない場所で、知らない商品を売る。
営業を追求したことが無い方は難しいように思えますが、
私の中で営業カテゴリーは一緒なのでそんなに難しくはありません。
知識さえあれば、後は営業力の応用ですから。
そして、入社して３ヶ月目にＮＯ１になりました。
ＮＯ１にはＮＯ１になるなり方があるのです。
ここの会社で、誰も成し得なかったような営業成績を上げ、
誰も貰うことが出来なかった給料を貰うことが出来ました。
そして、個人事務所OFFICE FIEとして独立。
2008年株式会社セールスニーズhttp://www.salesneeds.jp/のオフィスを東京銀座に設立。
営業のマーケッティングから販売力を上げる為の商品企画、実戦販売。
そして営業から得た情報をまた、商品にフィードバックを繰り返し、
商品が市場性のあるものに仕上げていくということを提案させていただいています。