農耕民族的営業と狩猟的営業

先日、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。

内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか？である。

 

ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。

 

さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。

 

でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。

 

つまり、会社は変わろうとしているが役員（幹部）は変わろうとしない。

 

まさしく、患部である（笑）

 

保身が強い会社なのである。

 

何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・

何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・

だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・

 

これでは、社員がやる気が起きませんよね。

 

ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。

 

つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。

 

経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。

 

こうすればこうなる・・

そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。

 

つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。

 

少なくとも私はそう認識しています。

 

逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。

 

しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践（実戦）に落とすことが出来なければ、意味がありません。

 

実は、ここが一番重要なんです。

 

私から言わせると、「言うことは誰でも出来る！」ということです。

 

ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。

 

経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。

 

大抵の場合は出来ませんが（笑）

 

そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。

 

 

実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。

 

飛込み営業を一日３０件、1年間続けると～なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・（笑）

 

誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、30件営業で飛び込むのでしょうか？

 

そんな人はいまどきいませんよ。

 

やらせたら、すぐ営業は会社を辞めてしまうでしょう。

 

そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。

 

今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。

 

さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。

 

業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。

 

そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。

 

どのような戦術で、アプローチしていくか・・

 

営業のフックの言葉の開発作業です。

 

これが大事なんですね。

 

 

とまぁ、うちのオフィスはこのようなことを毎日やっています。

 

初投稿！心理学営業！

私は埼玉で営業戦略オフィスofficefie(オフィスフィ）を運営しています、代表の野口と申します。

宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/

このBLOGで、経営者側から見た営業と営業側から見た経営者、、いろいろ書いていきたいと思います。

では、まず最初に心理学応用の営業の話ですね。

まず、このような表現をすると嫌う方がいるかもしれないが、われわれ営業マンは如何に相手より少しでも有利な立場で商談できるかを真剣に考えなければいけない。

会話に自信が無いならなおさらである。

さらに、もし、あなたが初めてアポイントが取れて話をするとしたら、どのようなポジションで話をするのでしょうか?

当然、お互い初めて会う、もしくはちゃんと会って話をするシチュエーションは初めてである場合。

ここで、商談に有利な座り方をしなければなりません。

自分に有利な会話を進めるための雰囲気作りを意図的に作ってあげるのです。

ここで、展示会などの商談ルームもこのように作るといいでしょう。

まず、一番大事なのが壁を背中にしてあなたが座ることをお勧めします。

間違っても入り口や人通りの多いところを背に向けて座ってはいけません。


そうすると、相手はあなたの話に集中しなくなり、人が通るたびそちらに集中してしまいます。

壁を瀬に座ることにより、商談相手はあなたしか見る景色がありませんから、話を真剣に聞いてくれる可能性が高くなります。

このセッティングをする状況を前もって作ることが出来ることが、売り上げUPの第一歩になります。

もし、経営者の方が読まれてて、展示会の商談スペースを作る予定があるなら、参考にしてもらえると良い結果が出やすいでしょう。

よく、有明や幕張などの展示会場で一生懸命共有スペースで商談をしている人を見かけるが、あまり良いものではないですよ。

よく、あんな所で商談をするなとマジマジと見てしまいます。

それから、商談の時は出来るだけ相手にこちらに来てもらうようなアポイントを取りましょう。

先方に来て頂くということは、最初の商談を進める上での精神的な立場は、こちらの方が絶対的に有利になりますから。

ではでは、とりあえず今日はこの辺で・・