営業戦術と営業戦略

営業代行をしていて、営業としてためになると思うことを書かせていただきます。

営業のハードな部分として何が必要か。

ソフトのメンタル的な部分は、いつも話をしていますので、今回は切り口を変えて見たいとお思います。

最も重要なこと。

これは営業戦略と営業戦術なんですね。

そんなのわかりきっているよというお言葉が返ってきそうですが、意外と実践している方は少ない。

自分が何を今、営業しているかによってもこれらの営業戦略、営業戦術は随分変わってくるのですが、

主に中小企業の場合はどうでしょう？

お金がない、スタッフも少ない、こんな状況だったらどうでしょう？

営業戦略としてはまず、どこの地域を攻めますか？

東京ですか？大阪ですか？それとも地方ですか？

日本全国攻めやすい地域があるのを皆様知っていますでしょうか?

新しい商品の反応を見る為に、地域限定の商品を出しますよね。

これは、まさしく企業の戦略なのです。

展示会もまたシカリですよね。

ここの地区で成功したら、東京で成功する。

もしくは、東京へ進出する足がかりやルートにする。

このようなことを行うと、イキナリ東京よりも商品が研究できて、営業術も熟成され成功しやすいといわれます。

では、戦術とはどういうことでしょう？

どのようにこの商品を営業していくかということです。

コマーシャルなのか、テレアポなのか、DMなのか、飛び込み営業なのか、新聞の折込なのかということです。

営業はお客様とどう戦うかですね。

１対１で戦うか、それともテレビ、マスコミなどといった近代兵器で戦うのか、最終攻略地点を決めてそこまでどのような戦術で向かっていくかがPOINTになります。

どれを知っておくと、新規開拓の進め方のビジョンが見えてくるのではないでしょうか。

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営業は不足している！

営業マンの人材不足は深刻なものだ。


特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。


つまり、、


「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。


上司が、部下から信頼を得ていない・・


これが現実である。


営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。


例えば、最近こんな例があった。


イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。


そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。


面接官が、面接するとどうもパッとしない。


でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。


しょうがないから、一人雇い入れる。


ここで、A君としよう。


しかし、ここで問題発生。


当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・


というより、トラブルやミスも起こす。


余計、会社としては仕事が増える。


処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。


当然である。


上司が仕事を教えることが出来ないからだ。


A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。


おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。


これが3ヶ月間の出来事である。


このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・


というより、営業に関しては、いないが正しい。


スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。


こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。


人材を育成すべきだ。


正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。


一人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。


弊社セールスニーズでは人材募集している。


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新年明けましておめでとうございます。

謹んで新年のお祝いを申し上げます
昨年は何かとお世話になりまして、ありがとうございました。
おかげさまで良き新年を迎えることができました。
本年も昨年同様よろしくお願い申し上げます。
皆様のご健康とご多幸を心よりお祈りいたします。

早速ではありますが、営業代行、営業アウトソーシング、営業研修、営業コンサルティングなどの営業支援業のHPをリニューアルしました。

より、見やすくデザインも前回よりは多少、見れる？と思います（笑）

今後とも宜しくお願いいたします。

０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊

■営業とは、まさしく０から１にする手作業です■
 

アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いて、初めて集金する。


これが、一番難しく気を使います。

 

最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。

 

ですから、新規開拓は金額でははかれません。

 

逆に、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。

 

勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。

 

ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。

 

何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。

 

こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。

話は反れましたが、営業マンは売り上げを上げて評価をもらう仕事です。

 

■自分が一体、いくら売り上げが欲しいのか、その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前です■

 

会社は、営業にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。

 

■営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です■

 

ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。


 

０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。

 

簡単な営業印象アップ術

 今回は「あれっ？？と思う簡単好印象」を紹介いたします。

 

 

特に、相手が女性だと効果がありますね。

 

 

 

女性って男性のどこに気を掛けると思いますか？

 

 

顔？ネクタイ等の服装？靴、匂い？？

 

 

どれも当たりです・・が・・

 

 

一番効果のあるところ・・・

 

 

これはツメなんですね。

 

 

営業でツメの伸びている方、汚い方は絶対ダメです。

 

 

綺麗に、手の指全てツメはちゃんと切っておいて、清潔さを保ちましょう。

 

 

これは、ボディブローのように結構効果ありますよ。

 

 

そして、お金がかからず明日からすぐ実行できる印象UP術です。


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