ソフトのメンタル的な部分は、いつも話をしていますので、今回は切り口を変えて見たいとお思います。

最も重要なこと。

これは営業戦略と営業戦術なんですね。

そんなのわかりきっているよというお言葉が返ってきそうですが、意外と実践している方は少ない。

自分が何を今、営業しているかによってもこれらの営業戦略、営業戦術は随分変わってくるのですが、

主に中小企業の場合はどうでしょう？

お金がない、スタッフも少ない、こんな状況だったらどうでしょう？

営業戦略としてはまず、どこの地域を攻めますか？

東京ですか？大阪ですか？それとも地方ですか？

日本全国攻めやすい地域があるのを皆様知っていますでしょうか?

新しい商品の反応を見る為に、地域限定の商品を出しますよね。

これは、まさしく企業の戦略なのです。

展示会もまたシカリですよね。

ここの地区で成功したら、東京で成功する。

もしくは、東京へ進出する足がかりやルートにする。

このようなことを行うと、イキナリ東京よりも商品が研究できて、営業術も熟成され成功しやすいといわれます。

では、戦術とはどういうことでしょう？

どのようにこの商品を営業していくかということです。

コマーシャルなのか、テレアポなのか、DMなのか、飛び込み営業なのか、新聞の折込なのかということです。

営業はお客様とどう戦うかですね。

１対１で戦うか、それともテレビ、マスコミなどといった近代兵器で戦うのか、最終攻略地点を決めてそこまでどのような戦術で向かっていくかがPOINTになります。

どれを知っておくと、新規開拓の進め方のビジョンが見えてくるのではないでしょうか。

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アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いて、初めて集金する。


これが、一番難しく気を使います。

 

最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。

 

ですから、新規開拓は金額でははかれません。

 

逆に、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。

 

勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。

 

ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。

 

何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。

 

こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。

話は反れましたが、営業マンは売り上げを上げて評価をもらう仕事です。

 

■自分が一体、いくら売り上げが欲しいのか、その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前です■

 

会社は、営業にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。

 

■営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です■

 

ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。


 

０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。

商品を販売するときに注意すべきこと。

それは、購買担当者の思考である。

ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」

ということである。

情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・

これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。

それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。

ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。

本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。

つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。

しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。

ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。

そこで、スクリーニングという方法がある。

我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。

これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。

一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。

「本命か？対抗か？」

担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。

明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。

しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。

時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。

深追いをして失敗するケースは避けるべきである。
 

株式会社セールスニーズでは、女性のテレアポなどの営業アルバイト・パート・フリー営業マンを募集いたします。（経験者大歓迎）

内容次第では将来的に社員雇用も考えております。

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勤務時間などは相談。

仕事内容：現状テレアポ業務（BtoB)が中心

土日休日。

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出来れば、女性で都内近郊にお住まいの方。

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後日面接となります。

担当：野口

折り返しTELもしくはメールを入れますので、2～3日後返答にお時間いただく場合がございます。

何卒、よろしくお願いいたします。(^-^)/

□営業マンの育成□
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株式会社セールスニーズ　　
http://www.salesneeds.jp/

セールスニーズの営業研修　
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm

セールスニーズの営業コンサルティング　
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm

セールスニーズの営業アウトソーシング　
http://www.salesneeds.jp/out.html

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営業マンの人材不足は深刻なものだ。

特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。

つまり、、

「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。

上司が、部下から信頼を得ていない・・

これが現実である。

営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。

例えば、最近こんな例があった。

イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。

そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。

面接官が、面接するとどうもパッとしない。

でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。

しょうがないから、一人雇い入れる。

ここで、A君としよう。

しかし、ここで問題発生。

当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・

というより、トラブルやミスも起こす。

余計、会社としては仕事が増える。

処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。

当然である。

上司が仕事を教えることが出来ないからだ。

A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。

おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。

これが3ヶ月間の出来事である。

このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・

というより、営業に関しては、いないが正しい。

スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。

こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。

だから、営業研修をすすめる。

人材を育成すべきだ。

正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。

一人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。

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株式会社セールスニーズとは・・

株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。

それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。

営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。

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株式会社セールスニーズ
TEL03-5524-6041　FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/

営業アウトソーシング事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。

これは、営業のプロ軍団のアウトソーシングである。

しかし、商材は選ばなくてはいけない。

営業のプロだからこそである。

たとえば、どんなに良い営業をしても商品・サービスなどのような商材が熟成されてなければ、会社の窓口として営業がフォローする。

これを何度も何度も繰り返すと、商品不備による取引先の怒りは、営業に向く。

当然取引先の怒りの矛先は営業に向くわけですし、イコール営業が悪いと言う印象が生まれる。

営業も、人間ですから、自分の営業が落ち度が無く、商品不備により頭を下げて営業をする。

これを何度も何度もしていくと、どんな営業マンでもやる気が失せます。

しかし、このようなスパイラルを理解していない企業が多いですね。

よって、社員含め、人材の定着率が低くなる。

だから、営業のプロだから何でも出来るだろうと言うことで、営業アウトソーシングに依頼する。

駄目なら、営業派遣や営業代行に依頼。

これを繰り返すうちに取引先も見放すようになって、しかも営業マンがどんどん変わる。

本当の原因は別のところにあるのに、このような負のスパイラルは残念ですね。

我々が行なう営業アウトソーシング とは、経営者が立てた経営戦略を営業戦略から営業戦術に落とし込む作業です。

ですので、まず最初に経営者は営業というものを理解してもらわなくてはいけません。

営業アウトソーシング とは経営戦略と営業戦略、営業戦術と商材販売の橋渡しの役目を負います。

そして、特に営業マンが活躍する場所は営業戦術と営業販売のところです。

営業ディレクションは経営戦略から営業戦略に落とし込む作業、営業マネージメントは営業戦略から営業戦術に落とし込む作業になります。

営業アウトソーシングを活用される場合は、色々な会社がございますが、ここをしっかりとリレーションできる会社を選ぶと良いのではないでしょうか。

因みに、営業アウトソーシングと営業派遣の違いは、指揮命令系統がどちらにあるかによります。

つまり、営業アウトソーシングは営業アウトソーシング会社、営業派遣はクライアント側ですね。

勿論、仕事内容も違います。

営業アウトソーシングは営業のプロ集団の集まりですから、戦略戦術を立てて市場を攻めて行きます。

知れに比べ、営業派遣は、クライアントに指示された内容を出来るだけ忠実に守ろうとします。

派遣は営業のプロ化と問われると、私的な意見ですが？？？がつくケースが多いですね。

？？？のタイプの営業マンは、責任感の問題ですぐやめてしまうケースやサラリーマン営業も多々います。

勿論、営業アウトソーシングも例外ではありませんが。。。

どちらを使うかは、経営戦略、営業戦略にもよるのではないでしょうか。

この使い方により、企業は損益分岐点がどれだけ取れるかというところでしょう。

因みに、オフィスフィ の営業アウトソーシングスタッフは、基本的に営業パートナーシップ より厳選された営業マンとか、フリーの起業されている営業マンが多いです。

営業を受ける上での責任感の持ち方が違うと判断しているからです。

彼らは強いですよ。

だから、プロなんですが・・・

是非、企業の人材担当者様、オフィスフィを利用してみませんか？

料金体系 はこちらです。→クリック

また、引き続き営業パートナーシップ 募集いたします。

連絡お待ちしております。

その動きに合わせて営業も変えねばならない。

色々な営業をマッチングさせて顧客を捕まえる手法を考え、失敗してやり直しの繰り返しを試みる。

これを、常にしないといけないのだ。

これが、営業である。

だから、営業を知らない人間が営業を語るということは、想像だけで物事を言っているに過ぎない。

まさしく、机上の空論である。

世の中は動いていて、営業は世の中の動向を常に感じ取る感覚を持たねばならないのだ。